Если раньше онлайн-продажи в АПК чаще воспринимались как дополнительный канал продаж, то сейчас маркетплейсы становятся всё важнее для всех участников рынка.
Покупатель уже привык искать товары онлайн, сравнивать цены, читать отзывы и быстро оформлять заказ — эта модель поведения активно переходит и в аграрный сегмент.
На специализированных площадках аграрии могут не только закупать средства производства, но и искать поставщиков, сравнивать предложения и получать сопутствующие сервисы
Однако темпы развития B2B-платформ для торговли аграрными товарами в России немного отстают от общемировых, но в последнее время набирают обороты.
Почему растёт интерес к онлайн-закупкам
Этому способствуют в том числе появившиеся проблемы с логистикой и платежами при закупке иностранных составляющих производства.
В условиях меняющихся цепочек поставок бизнесу важно быстрее находить альтернативы: российские аналоги, новых поставщиков, складские остатки, локальных производителей и товары с понятными сроками доставки.
Онлайн-площадки помогают ускорить этот поиск и дают поставщикам дополнительный канал для выхода на новые регионы.
Кроме того, на крупнейших B2C-площадках, — Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и Avito, уже продаются семена малой фасовки, удобрения, малую технику и запчасти, различные инструменты и расходники.
Выдача по запросу «огурец кураж» на маркетплейсе Wildberries
Ассортимент постепенно расширяется: от товаров для дачников до профессиональных позиций для небольших хозяйств, питомников, теплиц и фермерских проектов.
Грань между B2B и B2C стирается
Ключевой тренд: постепенно стирается грань между B2B и B2C. Так один и тот же товар может продаваться и там, и там.
Например, семена, удобрения или инструмент могут покупать как дачники, так и небольшие фермерские хозяйства.
Разница часто не в самом товаре, а в объёме заказа, фасовке и упаковке, условиях доставки, цене и дальнейшем сопровождении.
Поэтому производителям важно думать не только о наличии товара на площадке, но и о том, как он представлен. Важны SEO-название, релевантные ключевые слова, понятное описание, качественные изображения, инфографика, работа с отзывами, аналитика конкурентов и настройка внутренней рекламы.
Для компаний маркетплейсы становятся и новым каналом сбыта, и точкой первого взаимодействия с новой аудиторией. Покупатель может впервые узнать о компании именно через карточку товара, сравнить её с конкурентами и принять решение всего за несколько минут.
Что важно для продвижения
С ростом ассортимента покупателю становится сложнее быстро выбрать подходящий товар, а продавцам — выделиться среди похожих предложений.
В одной категории могут конкурировать десятки карточек с семенами, удобрениями, инструментами, расходниками и техникой, поэтому на первый план выходит не только цена, но и качество представления товара.
Особенно высокая конкуренция наблюдается в сезонных категориях: семенах, удобрениях, товарах для рассады, садовой технике и расходниках. В такие периоды спрос растёт, но вместе с ним увеличивается и количество предложений.
Поэтому без системной работы с карточками, чёткого позиционирования и грамотного продвижения товару всё сложнее попасть в поле зрения покупателя.
