Как продвигать семена в РФ после 2022 года?

Ситуация меняется не только из-за санкционного давления и ограничений на импорт, но и из-за государственной политики. По данным Минсельхоза, к 2030 году Россия должна выйти на 75% самообеспеченности семенами отечественной селекции.

По итогам 2024 года этот показатель составлял 67,6%, а в 2025 году, по данным отраслевых СМИ со ссылкой на презентацию Минсельхоза, вырос до 69,3%. Это показывает, что рынок уже движется в сторону российских разработок, но конкуренция за доверие аграриев только усиливается.

Разбираемся, как селекционным компаниям строить стратегию продвижения в сложившихся условиях.

Важно демонстрировать урожайность и стабильность на испытаниях и показывать реальные результаты по регионам, по зонам увлажнения и по году. Полезно использовать известные иностранные или отечественные гибриды в тестах для более прозрачного сравнения.

Коммуникация должна строиться вокруг доказательной базы: где гибрид испытывался, на какой почве, при какой технологии, в какие годы, какая была урожайность и как она отличалась от стандарта. Особенно важны демонстрационные посевы, полевые дни, видеоотчёты с хозяйств, таблицы сравнений и отзывы агрономов, которые уже работали с продуктом.

Отдельно стоит показывать не только максимальную урожайность, но и устойчивость результата. Для хозяйств часто важнее не рекорд в идеальный год, а предсказуемость в условиях засухи, возвратных заморозков, дефицита влаги или высокой инфекционной нагрузки.

В маркетинговых материалах подчеркивайте, что бренд работает в соответствии с ФГИС «Семеноводство», ведет всю необходимую документацию и процессы прозрачно. Это исключит тревоги партнеров о качестве и «легальности» семенного материала.

С 1 сентября 2024 года работа во ФГИС «Семеноводство» стала обязательной для участников российского семенного рынка. В 2025 году система фактически прошла первый серьезный тест в посевную кампанию, а в 2026 году тема прослеживаемости стала ещё более значимой для производителей и покупателей семян.

Для рынка это означает, что «юридическая чистота партии» становится частью коммерческого предложения. Прозрачность — настоящее конкурентно преимуществом, когда клиент опасается покупки контрафакта, пересорта или неясного происхождения посевного материала.

Делайте акцент на стабильные поставки в требуемые сроки, наличие нужных объёмов, сервис и агросопровождение хозяйства после покупки. Такие меры позволят сформировать доверие к бренду и показать, что вы вместе работаете на благо общей цели.

Для многих хозяйств переход на отечественную селекцию связан не только с вопросом урожайности, но и с вопросом операционной надежности. Им важно понимать, что нужный гибрид будет доступен до начала посевной, партия не сорвётся из-за логистики, а представитель компании сможет помочь с технологией выращивания.

Уже сейчас отечественные семена участвуют в программах по поддержке сельского хозяйства. Воспользуйтесь этим преимуществом, обеспечивая участие ваших продуктов в подобных инициативах.

В 2026 году государственная поддержка в семеноводстве ещё сильнее смещается в сторону отечественной селекции. Например, уже сейчас субсидирование элитного семеноводства предоставляется только для семян отечественной селекции.

Селекционным компаниям стоит заранее готовить для дилеров и хозяйств понятные материалы: какие продукты могут участвовать в программах поддержки, какие документы нужны, как правильно оформить покупку, какие требования предъявляются к семенам.

Чем проще для агрария путь от интереса к покупке, тем выше вероятность перехода на новый бренд.

Нельзя делать вид, что сопротивления нет. По отдельным культурам аграрии много лет привыкали к иностранным гибридам, их стабильности, сервису и прогнозируемому результату. Поэтому в коммуникации желательно не противопоставлять отечественное и иностранное, а показывать, что российская селекция уже способна закрывать практические задачи хозяйства.

Переход к отечественной селекции — это не временный тренд, а долгосрочная трансформация всей отрасли. Рынок открыт для тех, кто готов брать ответственность за результат, прозрачно работать с хозяйствами и подтверждать своё качество фактами.